Q. 当社の主力製品の市場シェアが今後縮小していくと仮定した場合逆風の中で売上を維持するための営業戦略の仮説をプレゼンしてください
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
沈みゆく船の中で言い訳せずいかにして売上を作るかの思考力
【詳細解説】
この質問の意図は、単純な売上目標達成能力を超え、企業が直面する厳しい逆境において、どれだけ現実を直視し、言い訳せずに具体的な解決策を導き出し実行できるかという、極めて高いレベルの思考力と戦略的視点を見極めることにあります。主力製品の市場シェア縮小という、まさに「沈みゆく船」のような状況で、いかにパニックにならず、既存の枠にとらわれない発想で新たな売上の源泉を見つけ出し、具体的な営業戦略としてプレゼンできるかが問われます。単なる悲観論ではなく、現状分析に基づいたポジティブな打開策を提案できるか、そしてその仮説を検証し、実行に移すための具体的なアプローチまで深掘りできるかを見極めたいと考えています。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
市場シェアが縮小するということは、市場全体の需要が減少している可能性が高いです。その場合、まずは競合他社に差をつけるために、製品の価格競争力を高めるべきだと考えます。また、営業チーム全体の士気を高め、より一層の努力で顧客訪問数を増やし、既存顧客への深耕営業に注力することで、なんとか売上減少幅を最小限に抑えることができるのではないでしょうか。厳しい状況ですが、チーム一丸となって頑張ります。
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
主力製品の市場シェア縮小という仮定は、非常に厳しい状況を意味しますが、だからこそ、現状維持ではなく新たな視点での営業戦略が不可欠です。まず、既存顧客に対しては、主力製品以外の当社製品やサービスを提案する「クロスセル」戦略を強化します。顧客単価の向上とロイヤルティ維持を図りながら、顧客の潜在的なニーズを深掘りすることで、新たな価値提供の機会を創出します。次に、「新規ターゲットの再定義」を行います。主力製品がカバーできていなかった層や、これまでアプローチしていなかった業界・市場セグメントを洗い出し、当社の持つ技術やサービスが新たな価値を提供できる領域を特定します。具体的には、主力製品の代替となるニーズを持つ市場や、当社の周辺事業が活かせるニッチ市場への参入を検討します。これらの仮説を立て、まずは小規模なパイロットテストで検証し、効果が見込める戦略から優先的にリソースを投入していくことで、逆風の中でも売上を維持、あるいは拡大させるための土台を築きます。
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
逆境での戦略は、市場分析と具体的な施策をセットで提案。多角的な視点で、仮説検証のプロセスまで語り、自身の言葉で深掘りしましょう。
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