Q. 顧客の担当者は乗り気だが、その上司、つまりキーマンが反対している場合、どのようなアクションを起こしますか？
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
BtoB営業におけるステークホルダー分析と、論理的な突破力の確認
【詳細解説】
面接官は、BtoB営業において複雑な人間関係や組織構造を理解し、その中で課題を解決する能力を見極めたいと考えています。特に、決裁権を持つキーマンの反対に直面した際に、感情的ではなく論理的に状況を分析し、具体的な突破策を立案・実行できるかを評価します。単に担当者と仲が良いだけでなく、組織全体の利害関係を把握し、費用対効果などの客観的なデータを用いて、反対意見を覆す戦略的思考力が問われます。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
「まずは担当者の方とより深く話し合い、キーマンが反対する理由を詳しく聞きます。その上で、担当者を通じてキーマンに私たちの提案の良さを再アピールしてもらうようお願いすると思います。それでもダメなら、別の提案を考え直すかもしれません。」
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
「まず、顧客担当者からキーマンの反対理由を具体的に深掘りし、同時に社内の決裁ルートとキーマンが重視するポイント（KPIなど）を明確にします。次に、当社の提案がキーマンの懸念を払拭し、かつ組織全体にどのような費用対効果をもたらすかを数値で示せるよう、担当者と連携して資料を再構築します。その上で、キーマンへの直接アプローチや、担当者からキーマンへの効果的な説明方法を検討し、論理的に説得できる戦略を立て実行します。」
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
具体的な状況分析と行動計画を提示し、キーワード「決裁ルート」と「費用対効果」を使って論理的思考をアピールしましょう。
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