Q. 確度は高いが単価が低い顧客と確度は低いが単価が高い顧客のどちらを優先してアプローチしますか理由もあわせて教えてください
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
感情ではなくデータや論理に基づいた判断基準を持っているか確認する
【詳細解説】
この質問は、単にどちらかを選ぶだけでなく、その判断に至るまでの論理的な思考プロセスを測るものです。営業において顧客の優先順位付けは売上を最大化する上で極めて重要であり、感情や感覚に頼らず、データに基づいて合理的な意思決定ができるかを面接官は見ています。特に、商談の確度と単価という異なる要素をどのようにバランスさせ、企業の売上目標達成に貢献できるか、その戦略的思考力が問われています。単に「単価が高いから」や「確度が高いから」といった表層的な回答ではなく、複合的な視点から状況を分析し、最適な行動を選択する能力が求められています。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
確度の高いお客様の方が早く成果が出そうなので、まずはそちらに集中します。単価が低いとはいえ、着実に実績を積むことが大事だと思いますし、精神的にも安心して取り組めますから。単価が高いお客様は魅力的ですが、労力がかかりそうですし、不確実性が高いのは避けたいです。
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
ご質問ありがとうございます。私はまず、それぞれの案件における売上期待値を算出します。具体的には、確度が高いが単価が低い顧客に対しては「単価 × 高い確度」、確度が低いが単価が高い顧客に対しては「高い単価 × 低い確度」といった形で数値を出し、その期待値が高い方を優先します。ただし、単に期待値が高い方を追うだけでなく、全体の営業パイプライン管理も考慮します。例えば、短期的な売上貢献として確度が高い案件を一定数確保しつつ、中長期的な売上拡大を見据えて単価の高い案件にも適切なリソースを配分します。これにより、リスクを分散しながら持続的な売上成長を目指します。このプロセスで、各案件の進捗状況を定期的に見直し、必要に応じてアプローチ戦略を柔軟に調整します。
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
自身の経験に基づき、どのような指標やフレームワークを用いて判断するか具体的に述べましょう。数値で説明する姿勢が重要です。
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