Q. お客様から製品のデメリットについて質問されましたがそれを伝えると契約が見送られる可能性が高いです。どう答えますか
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
不利益事実の告知義務と誠実な営業姿勢を測る
【詳細解説】
面接官は、単に契約を取るだけでなく、顧客との長期的な信頼関係を構築できるかを見ています。不利益事実の告知義務を理解しているか、そしてデメリットを正直に伝えつつも、それを補う提案や代替案で顧客の不安を払拭し、関係性を維持する誠実な営業姿勢があるかを評価しています。トラブルを未然に防ぎ、企業のブランドイメージを守る危機管理能力も測っています。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
はい、この製品には確かに〇〇というデメリットがあります。それを申し上げると契約が見送られる可能性があるので、一旦は「他社製品との比較では一長一短あります」という程度に留め、ご契約後に改めて詳細をご説明するか、あるいは具体的なデメリットには触れずに製品のメリットを強調するようにします。
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
まず、お客様にはデメリットも含めて「正直に」お伝えします。契約を見送る可能性があったとしても、不利益事実の告知は誠実な営業の基本です。その上で、デメリットに対する解決策や、別の製品やサービスでの「代替案」、あるいはデメリットを上回るメリットを提示し、「フォロー」に努めます。具体的には、そのデメリットがお客様にとってどの程度重要かヒアリングし、別の角度からの提案や、導入後のサポートで不安を解消するなど、お客様の期待を超える価値を提供できるよう最善を尽くします。
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
誠実さの示し方と問題解決能力の両方をアピールしましょう。デメリットを認めつつ、それを乗り越える提案で顧客の信頼を勝ち取る姿勢が重要です。
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