Q. お客様の利益と自社の利益が相反する場合営業担当者としてどのように振る舞うべきだとお考えですか
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
利益相反が生じた際のバランス感覚と顧客志向を測る
【詳細解説】
この質問を通じて面接官は、営業担当者として最も難しい状況の一つである「顧客の利益と自社の利益の相反」が生じた際に、どのように判断し行動するかを測っています。単に顧客を優先する、あるいは自社利益を追求するだけでなく、長期的な視点に立ち、双方にとって最適な解決策を見出すバランス感覚、倫理観、そして課題解決能力を評価します。顧客との信頼関係を維持しつつ、持続可能な事業成長に貢献できる人材であるかを見極める意図があります。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
お客様の利益を最優先すべきだと考えます。目先の利益よりも顧客との信頼関係が大切なので、たとえ自社に不利益が生じても顧客の要望に応えるのが営業のあるべき姿だと思います。
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
お客様の利益と自社の利益が相反する場合、まずは両者の状況と要望を深く理解することから始めます。その上で、一方的な選択ではなく、双方にとって納得できる「落とし所」を探るべく、複数の解決策を提示します。例えば、契約内容の一部見直しや代替案の提案、あるいは長期的な視点でのメリットを説明するなどです。最終的には、顧客との信頼関係を損なわず、持続的な「ウィンウィン」の関係を築くことを目指します。これは、短期的な自社利益を追求するよりも、将来的な事業拡大に繋がると考えるからです。
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
具体的な事例を交え、自身の経験からどのように「落とし所」を見つけ「ウィンウィン」を築いたかを語ると説得力が増します。
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