Q. 当社の営業プロセスの中で顧客へのアプローチ回数や行動量が最も不足しているフェーズはどこだと推測しますか仮説をプレゼンしてください
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
プロセス全体を俯瞰し泥臭さが足りない穴を見つけ出す仮説構築力
【詳細解説】
この質問は、単に営業成果を上げるだけでなく、営業プロセス全体を鳥瞰し、潜在的な改善点やボトルネックを見つけ出す候補者の仮説構築力と分析力を測るものです。特に『泥臭さが足りない穴』という表現は、表面的な成果に繋がりくいが、長期的な顧客関係構築や売上拡大に不可欠な、地道な努力が不足しがちなフェーズ（例えば失注後のフォローアップや既存顧客との関係深化）に目を向けられるかを試しています。課題発見能力だけでなく、その課題に対して具体的な改善策を提案できる論理的思考力も評価の対象となります。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
最も不足しているのは、新規リードの獲得フェーズだと推測します。より多くの顧客にアプローチすることで、全体の商談数が増え、結果的に成約数も向上するはずです。まずはターゲット層を明確にし、広告戦略を強化すべきだと考えます。
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
当社の営業プロセスを拝見し、特に顧客へのアプローチ回数や行動量が不足している可能性が高いのは、『失注後のフォローアップ』と『既存顧客に対する深掘りアプローチ』のフェーズではないかと推測します。多くの企業では新規案件獲得に注力しがちですが、一度検討に至った失注顧客への丁寧な再アプローチや、既に取引のある既存顧客に対して潜在ニーズを引き出すための継続的な行動が不足しているケースが散見されます。ここにこそ、リソースをかけずに売上を最大化する隠れたポテンシャルがあると考えます。例えば、失注理由の分析に基づくパーソナライズされた情報提供や、既存顧客への定期的なヒアリングを通じてアップセル・クロスセルの機会を創出することが重要です。
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
他社の営業プロセスを参考に、具体的なフェーズと行動量を紐付けて仮説を立てましょう。御社への深い理解を示すことが重要です。
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