Q. 未達の要因が、顧客の決裁が下りないという場合、次回から営業プロセスをどう改善しますか？
💡 面接官の本当の意図・見られているポイント
外部要因に見える失注を、自身のプロセス改善に繋げる力
【詳細解説】
この質問は、応募者が一見すると外部要因に見える「顧客の決裁が下りない」という失注理由に対し、どれだけ自身の営業プロセスを客観的に分析し、具体的な改善策を導き出せるかを見極める意図があります。単に顧客側の都合と片付けるのではなく、営業担当者として事前に防げた可能性や、より確実に契約に繋げるためのアプローチがなかったかを問うています。面接官は、主体的に課題を特定し、PDCAサイクルを回して営業力を高めようとする姿勢、そしてBANT確認やテストクロージングといった具体的なスキルを用いて、顧客の課題や状況を深く理解しようとする課題解決能力を評価したいと考えています。
❌ 評価を下げてしまう「NG回答例」
決裁が下りないのは、顧客側の予算やタイミングの問題なので、どうすることもできません。次回からは、もっと積極的にアプローチを増やして、成約率の高い顧客を見つけるようにします。
✅ 高評価を勝ち取る「模範回答例」
顧客の決裁が下りなかった場合、次回からは営業プロセスの初期段階でのBANT確認をさらに徹底します。特にAuthority（決裁権）とNeed（ニーズ）について、担当者だけでなく、キーパーソンとなる決裁者の特定と、その方々の潜在的な課題や導入メリットを深く探ることに注力します。また、商談の早い段階からテストクロージングを複数回実施し、『もしこの条件であれば導入いただけますか？』と具体的に合意形成のハードルを確認します。これにより、最終的な決裁フェーズでの手戻りをなくし、失注リスクを事前に潰せるようプロセスを改善します。
🕵️♂️ 自分だけの回答を作るためのアドバイス
自身の失敗経験を具体的に挙げ、その際にどのような学びを得て、BANT確認やテストクロージングをどうプロセスに組み込むかを語りましょう。主体的な改善意欲をアピールすることが重要です。
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